Tómese esta tarea como los deberes de cualquier aspirante a empresario. Tan sólo la nota final determina el éxito o el fracaso del negocio.
La tarea consiste en un proyecto de investigación. Se trata de analizar la validez de su plan de empresa. Le voy a mostrar paso a paso cómo realizar el análisis adecuado previo al inicio de un negocio.
Muchos empresarios se han visto en la tesitura de desentrañar el verdadero significado de «adecuado», de modo que le presento a continuación una lista de las cuestiones básicas que cualquier análisis que se precie debe considerar:
Estudio de mercado
Aunque parezca sorprendente, muchos emprendedores inician su negocio sin conocer realmente su mercado. Es crucial estar informado del tamaño potencial de nuestro mercado, así como prever la respuesta a nuestro producto o servicio.
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Datos demográficos. Intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo es andar por un camino que conduce directo al fracaso. Conozca las cifras que hay detrás del mercado, como niveles de renta, segmentos de edad o si el mercado potencial está reduciéndose o expandiéndose. Entre las fuentes de datos demográficos se encuentran los organismos gubernamentales, los fiscales y, en el ámbito local, el padrón (impagable si desea información sobre edades). |
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Opinión del cliente. Tomar en persona el pulso a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma igual de importante de analizar su mercado. Sepa qué es lo que valoran en realidad, ya sea un precio bajo, la atención al cliente o algún aspecto concreto de su producto o servicio. Si está iniciando un negocio o modificando un producto, pregúntese si su empresa sería capaz de resolver problemas a los clientes. «Un buen elemento de análisis es la identificación de problemas que no están resueltos», según palabras de Peter Meyer, autor de Creating and Dominating New Markets, obra que analiza la creación y el dominio de nuevos mercados. «Realice entrevistas de forma periódica y, cuando encuentre a alguien que no sea cliente suyo, pregúntele por qué no lo es. ¿Qué producto podría ofrecerle? ¿Qué problema podría solucionarle?» |
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La competencia. Un tercer aspecto en el análisis del mercado es el conocimiento de la competencia. Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga que es el único en su sector. La investigación in situ es de gran utilidad. Observe el movimiento de clientes, tome nota de los momentos álgidos y bajos y del flujo tanto en el número de clientes como de artículos vendidos. Si se trata de un minorista, no sea tímido y compre algo. Otras opciones consisten en visitar el sitio Web de un competidor o, si se trata de una sociedad anónima, conseguir toda la información escrita que este tipo de empresas debe publicar por ley. Por último, si bien es fácil fijarse en las debilidades de la competencia, ponga gran atención en lo que hacen bien. «Comprenda cómo ganan dinero», recomienda David Gumpert en su libro How to Really Start Your Own Business, que instruye sobre cómo empezar en serio un nuevo negocio. «No se centre sólo en sus pifias; averigüe el secreto de su estabilidad en el negocio.» |
Precios
Una tarea secundaria en la realización de este análisis es decidir con cuidado qué se va a cobrar al cliente. Como es natural, es importante saber cómo andan los precios de los demás para poder ser competitivos. A tal efecto, resulta de tremenda utilidad consultar los precios de la competencia y conseguir información de las asociaciones comerciales y profesionales. Pero, como apunta Meyer, preste atención a cada uno de los factores que influyen en la fijación de un precio. «El precio es más una herramienta de mercadotecnia que el medio de recuperar costes», nos dice. «El consumidor pagará más por un producto o servicio de más valor, así que analice a fondo su valor total.»
Ubicación
En efecto, ese principio que reza «ubicación, ubicación, ubicación» es válido, en especial para negocios al por menor. Si tiene algún local en mente, pregunte al dueño si dispone de un estudio de circulación de personas. De nuevo, la información de primera mano es una buena opción. Compruebe cuánta gente pasa por el lugar y si hay aparcamientos cercanos u otros negocios que puedan favorecerle o perjudicarle. No se desentienda de la ubicación aunque no se dedique a las joyas o a lo textil. Una asesoría se beneficia por igual de estar situada en una prestigiosa calle comercial. Así pues, entérese de cómo y cuánto gasta la población que vive en la zona.
Análisis de costes
Saber cuánto se nos va en gastos es vital para conocer cuánto tenemos que ingresar si queremos seguir en el negocio. Estudie al detalle los posibles costes desde los salarios hasta el alquiler y, al menos durante los dos primeros años, desglóselos en trimestres. Como comenta Gumpert, es recomendable ponerse en lo peor a la hora de calcular los gastos: «Lo más seguro es que todo le cueste más de lo que había previsto y que tarde más de lo que esperaba en conseguir su primer cliente.»
Análisis en su justa medida
Si bien un cierto análisis es muy importante para que un negocio prospere y crezca, hay un punto en el que podemos pasarnos de previsores. No haga un análisis tan profundo y complejo que convierta la toma de cualquier decisión en una carga comparable a la de Sísifo. Tenga cuidado de basar su análisis en la realidad. Si, por ejemplo, alcanza sus objetivos de ingresos o el número de personas que le visita coincide con el que esperaba según su estudio de circulación, eso significa que ha hecho bien su análisis. Como recomienda Meyer, que no le pasen inadvertidos los elementos repetitivos: «Si se hace preguntas y obtiene siempre las mismas respuestas, es que la cosa va bien.»
